Co dělat, když chcete člověka přesvědčit

Jak přesvědčit lidi s opačnými názory – a stojí to vůbec za to?

V dobách katastrof, epidemií, sociálních a politických otřesů jsou horizontální spojení velmi cenná. Ale v takových situacích se každý snaží jednat na základě vlastního obrazu světa a přesvědčení a často se zdá, že komunikace s lidmi, kteří nesdílejí stejné názory jako vy, se stává nemožnou. Zvláště uvážíme-li, že agresivita se podle výzkumů na pozadí takových událostí jen zvyšuje. Existuje však několik způsobů, jak pokračovat v diskusi, aniž byste ztratili kontakt. Můžete se například pokusit změnit úhel pohledu svého partnera. Tato metoda je nejviditelnější, ale také nejnebezpečnější, protože v hádce se můžete pohádat a úplně se vzdálit. Ke snížení těchto rizik lze použít několik technik.

Metody, které vám pomohou získat partnera a vyjádřit vaši pozici

Diltsova pyramida

1. Nejnižší a nejzákladnější úroveň je окружение, tedy životní prostředí člověka, všechny jevy, lidi a okolnosti, které ho obklopují.
2. Další úroveň – chování: vše, co souvisí s úkony, které je člověk zvyklý provádět.
3. Třetí úroveň – schopnost, tedy to, co určuje zkušenosti a dovednosti člověka, jeho vnitřní zdroje a schopnost je využít.
4. Dále – přesvědčení a hodnot: úroveň, která ovlivňuje komplex vnitřních pravidel člověka, která určují jeho jednání.
5. Pak – identita: odpověď na filozofickou otázku „kdo jsem?“
6. A konečně nejvyšší úroveň – mise: Tato úroveň popisuje nadosobní orientaci člověka, jako jsou postoje k životu a smrti a porozumění tomu, jak naše činy ovlivňují ostatní lidi.

Pomocí pyramidy můžete vzbudit důvěru svého partnera tím, že ukážete, že sdílíme jeho názory, hodnoty a schvalujeme jeho sociální okruh.

Koučové věří, že je obzvláště efektivní ovlivňovat na úrovni přesvědčení a identity (čtvrtá a pátá): je snazší vyzdvihnout přesně to, co je nám blízké, a reagovat s opravdovým upřímným zájmem na slova našeho protivníka. Tato technika vám umožní získat téměř každého partnera a učinit komunikaci pohodlnější: když jsou na některých úrovních nalezeny zjevné náhody, už nejste na opačných stranách barikád.

Pascalova metoda

Jiný přístup lze nazvat „metodou Blaise Pascala“. Francouzský vědec ve své práci „Myšlenky“ navrhuje metodu přesvědčování, jejímž podstatou není upozornit partnera na jeho chybu, ale pomoci mu vidět situaci z druhé strany a vyvodit vlastní závěry.

„Pokud se chcete ne nadarmo hádat a přesvědčit svého partnera, nejprve pochopte, z jaké strany k předmětu sporu přistupuje, protože na tuto stranu většinou vidí správně, pak uznejte, že má pravdu, a hned ukažte, že když se přiblíží z druhé strany se správnost okamžitě změní v nesprávnost,“ píše Pascal. „Váš partner s vámi bude ochotně souhlasit, protože neudělal žádnou chybu, jen něco neviděl, a lidé jsou naštvaní ne proto, že nestihli vidět všechno, ale protože udělali chybu.“ Pascal poznamenává, že „argumenty, na které člověk přišel sám, se mu obvykle zdají mnohem přesvědčivější než ty, které napadly ostatní“.

Použití této techniky vám umožní nevstupovat do konfrontace se svým protivníkem – koneckonců jste okamžitě uznali, že měl pravdu. A skutečnost, že jste poukázali na druhou stranu problému, umožní vašemu protivníkovi analyzovat aspekty, kterých si dříve nevšiml.

Sokratovský dialog

Behaviorální psycholog Andrei Gasan věří, že ve sporu může pomoci i sokratovský dialog, který je budován prostřednictvím otevřených otázek, které implikují podrobné odpovědi. Zeptejte se svého protivníka na otázky: proč uvažuje takto a ne jinak, na čem zakládá své přesvědčení, vidí k němu nějaké alternativy? „Musíte pochopit, že takové rozhovory jsou pro člověka velkou zranitelností,“ říká Hasan. — Přesvědčení nevznikají odnikud, ale díky velkému množství času a zkušeností, které člověk prožije. Když zpochybňujeme tato přesvědčení a konzistentní obraz světa, může to způsobit nepříjemné zážitky. Je důležité toho člověka podpořit a nedělat žádná osobní obvinění. Pro účastníka rozhovoru může být obtížné přizpůsobit se okolnímu kontextu novým způsobem.“

Jak můžete a nemůžete přesvědčit

Vědci, kteří se podílejí na boření mýtů, poukazují na několik aspektů, které pomáhají přesvědčit lidi. Například popularizátor vědy Alexander Sokolov říká, že mnoha lidem se podaří přejít na racionální myšlení, když kladou otázky podobně smýšlejícím lidem a nedostávají odpovědi nebo slyší lži. To lze také použít v dialogu: požádejte svého partnera, aby odpověděl na vaše konkrétní otázky – a možná si sám všimne některých nesrovnalostí.

Navíc nemůžete přesvědčovat z pozice síly: pokud na člověka působíte hrubě, může odmítnout přijmout vaši pozici a dokonce projevit odvetnou agresi.

A konečně, neměli byste po svém protivníkovi vyžadovat, aby zcela změnil svůj obraz světa. Zkuste si vybrat jednu věc, která je podle vás pro budoucí život člověka a společnosti nejvýznamnější. Někdy může malý krok udělat největší rozdíl. Například bude obtížné přesvědčit partnera, který nepřemýšlel o ekologických problémech, o důležitosti třídění odpadu – ale s největší pravděpodobností bude schopen „prodat“ myšlenku odmítání plastových tašek na pokladna (už jen proto, že je to ekonomicky výhodné).

Jak mluvit s různými typy lidí

I když vy a váš partner zpočátku stojíte na různých pozicích, hádka nemusí nutně vést ke konfliktu. Podle různých odhadů přibližně 6–10 % lidí systematicky iniciuje konflikty. Psychologové a odborníci na konflikty je rozdělují do několika typů – je třeba je mít na paměti, abyste pochopili, jak s takovými protivníky komunikovat: na tom závisí účinnost vaší komunikace. Mimochodem, je známo, že za objekt konfliktních akcí mají tendenci vybírat si lidi, kteří jsou kompromisní, kteří nechtějí jít do přímého konfliktu.

Anglický konfliktolog Richard Bramson identifikuje pět typů konfliktních osobností:

1. „agresivní“, které se zase dělí na „tanky“, „ostřelovače“ a „výbušniny“. „tanky“: extrémně agresivní partneři, kteří si dovolují okamžitě vést dialog zvýšeným hlasem. Chcete-li najít společný jazyk s takovým partnerem, je důležité neváhat a stát si na svém, ale zároveň jim dát příležitost vypustit páru. Nejlepší je však neztrácet čas a nervy a vůbec nediskutovat s takovým partnerem. „ostřelovači“: používají posměšky a posměšky směrem k protivníkovi, čímž se ho snaží dezorientovat. V tomto případě by partner neměl podlehnout provokacím a vést rozhovor konstruktivním směrem. „blastery“: vést hádku doprovázenou záchvaty hněvu, nadávkami a urážkami vůči protivníkovi. Pokud potřebujete v rozhovoru pokračovat, dovolte jim uvolnit emoce a během pár minut se můžete dostat k pointě rozhovoru.
2. „stěžovatelé“, které jsou zpravidla provokatéry konfliktů. Tito lidé mohou vše vnímat jako osobní urážku. Pro takového partnera je důležité, aby dal jasně najevo, že je slyšen, a požádal ho, aby vše, co říká, zdůvodnil.
3. „Váhavý“ partneři obvykle sami konflikt nevytvářejí, ale dokážou konfrontaci zintenzivnit a aktivně do ní zapojit další lidi. Je to způsobeno buď jejich tendencí vše analyzovat, aby se vyhnuli sebemenší chybě, nebo neochotou se s někým hádat a neschopností zaujmout stanovisko, pokud by to někoho mohlo vést k nesouhlasu.
4. „alarmující“ účastníci rozhovoru také zřídka začnou konflikt – jejich agrese je spíše odvetná. Jsou podezřívaví a náchylní k podezření, je snazší získat si takové lidi, pokud jim projevíte vřelý přístup a zájem.
5. „Všechno vědí“, které se zase dělí na pravdivé a smyšlené. Rozsudky skutečný jsou často skutečně oprávněné a odůvodněné – proto pro efektivní komunikaci stojí za to ukázat, že jeho názor berete v úvahu. Imaginární „erudovaní“ se obvykle snaží prosadit – na jejich místo mohou být postaveni přímým důkazem nekonzistentnosti jejich argumentů.

Určení typu vašeho protějšku vám umožní rychle pochopit, zda má v zásadě smysl v hádce pokračovat – nebo zda nejste připraveni ji vést na úrovni, na které je partner zvyklý to dělat. Pokud stále potřebujete vyjádřit svou pozici, pak s vědomím, jak se různí lidé chovají v konfliktních situacích, můžete zvolit správnou taktiku chování.

Má vůbec cenu někoho přesvědčovat?

Pokud se váš spor dotýká politických témat, měli byste se sami okamžitě rozhodnout, jak důležité je, abyste svému partnerovi dokázali, že máte pravdu. Politická identita člověka je pro něj často tak významná, že může dominovat rozhodování i nad osobní zkušeností. To znamená, že při vstupu do takového sporu je důležité pochopit, že jej nelze vnímat jako diskusi o tom, zda se některé politické osobnosti chovají správně či nesprávně, ale jako střet základních lidských hodnot. Z tohoto důvodu je opačný pohled vnímán jako hrozba a může způsobit silnou emocionální reakci.

Pokud tedy mluvíme o lidech, se kterými si nemůžete dovolit se hádat a přerušit vztahy (například členové rodiny), můžete se pokusit vyhnout se konfliktnímu tématu. Dohodněte se například, že nejprve vyřešíte naléhavé praktické problémy, které vás zavazují, týkající se zdraví, bezpečnosti, domácích a pracovních problémů – a pak v klidnějším čase přejdete k diskusi o tématech, která mohou vést ke konfliktům. Méně blízkým lidem stačí dát jasně najevo, že nejste připraveni diskutovat o konkrétním tématu: Mark Rhodes, autor knihy Jak mluvit s kýmkoli, navrhuje, aby řekl partnerovi přátelským tónem: „Promiň. Tohle je pro mě teď velmi bolestivé téma.“ A pak okamžitě, bez pauzy, změňte téma na něco, co posune konverzaci od tohoto bodu.

Pokud se stále nelze vyhnout složitému tématu, ale nenacházíte v sobě zdroje pro klidnou a rozumnou debatu, můžete přesunout břemeno přesvědčování ze sebe na názorové vůdce. Můžete například posílat přátelům a příbuzným odkazy na zdroje, ze kterých sami čerpáte informace – články, videa, příspěvky na sociálních sítích a podobně. To alespoň umožní vašim kontaktům rozšířit své informační pole, aniž by se cítili pod tlakem, jako by šlo o ústní hádku. Pokud je navíc téma citlivé a rezonující, je velká pravděpodobnost, že váš (nebo vám blízký) postoj již vyslovil někdo ze slavných lidí, kterého si váš partner váží. V tomto případě mohou být argumenty vnímány závažněji.

Jak neopustit racionální pole

Psychologové říkají, že je snazší vyhnout se konfliktu při diskuzi o kontroverzním tématu, pokud použijete techniku ​​zadržování. Smyslem této techniky je, že dáte druhému najevo, že přijímáte jeho pocity, aniž byste na něj přímo reagovali svými emocemi. Funguje to takto: posloucháte svého protivníka a pak, místo abyste odpověděli na jeho slova, pojmenujete jeho pocity, například: „Vidím, že tě to rozčiluje“ nebo „Zdá se, že se velmi zlobíš. ..“. To člověku pomůže cítit se slyšet a vypustit páru, načež bude více nakloněn dalšímu dialogu.

Kromě toho se můžete pokusit rozeznat hlubší emoce za agresí partnera, pokud existuje, jako je úzkost, bezmoc nebo strach v souvislosti s tím, o čem diskutujete. V tomto případě můžete zkusit řešit své vlastní pocity a sdílet, že jste také úzkostní nebo naštvaní.

Pokud konflikt již začal nebo vás partner vůbec neslyší nebo vás uráží, ale vy mu nechcete odpovědět stejným způsobem, zkuste si vysvětlit, že jeho reakce jsou způsobeny projekčním mechanismem. Podle Sigmunda Freuda je projekce mentální proces, při kterém člověk připisuje druhým to, co má v jeho vlastním podvědomí: myšlenky, emoce, motivy. To vám pomůže nebrat slova vašeho protivníka příliš vážně a zabráníte tím, aby zraňovaly vaše city.

Dávejte pozor, jaká slova používáte. Neurážejte svého partnera a nemluvte osobně o problému, ne o osobě samotné a jejím přesvědčení.

Pokud máte během hádky pocit, že ztrácíte nervy a už nezvládáte touhu reagovat agresivně a standardní techniky jako hluboké dýchání už nepomáhají, můžete si dát pauzu od rozhovoru – není na tom nic špatného. „Někdy je velmi dobré zůstat chvíli o samotě a probrat problém o něco později. Poté, co se hladina adrenalinu v krvi sníží a vy si problém promyslíte ze všech stran, bude možné mluvit. Dospět k vzájemné dohodě na krátké přestávce neznamená mlčet. Naopak, je to dobrý příklad zdravého přístupu k obtížnému dialogu,“ vysvětlují autoři knihy „Obtížné rozhovory“. Zároveň připomínají, že byste neměli navrhovat, aby si druhá strana dala pauzu a vychladla: partnerovi se tento nápad pravděpodobně nebude líbit.

Co dělat, když chcete člověka přesvědčit

Než vytáhnete nože, zkontrolujte, zda máte aktuální odborné informace, na které se můžete odkázat? Jsou ve vašem úsudku nějaké slabiny? Když operujete s neověřenými informacemi, existuje nebezpečí, že budete vypadat jako plochý zemnič nebo ďáblův advokát. V tomto případě má sotva cenu začít hádku.

Druhý bod: pamatujte, že proces přesvědčování bude s největší pravděpodobností vyžadovat čas a nervy. Konzultační psycholožka Holly Weeks radí střízlivě posoudit své přednosti. Máte fyzické, mentální a emocionální schopnosti diskutovat právě teď? A kdo je ten člověk, se kterým se chceš hádat? Je pro vás opravdu důležité ho přesvědčit?

Mluvíme-li například o babičce u vchodu, která si stěžuje na dnešní mládež, jen stěží se vyplatí investovat do rozhovoru. Zcela jiná věc je, pokud přesvědčení vašeho blízkého může ublížit jemu nebo někomu jinému. Věří například, že rakovinu lze vyléčit jedlou sodou a meditací.

Snažte se porozumět svému protivníkovi

Zbavte se vnitřního postoje, že váš partner je úzkoprsá ovce. S největší pravděpodobností vás neslyší ne proto, že by nepochopil podstatu vašich argumentů, ale protože. se bojí.

Vědci došli k závěru, že lidé nevnímají dobře fakta ohrožující jejich identitu, tedy jejich představy o sobě samých a spojení s určitými skupinami (vegani, masožravci, feministky, pro-lifeři atd.).

Když člověk sdílí názor komunity (například „nemůžeš jít na potrat“), posiluje to jeho skupinovou identitu a zároveň ho staví do opozice vůči ideologickým odpůrcům. Jakákoli odchylka od kurzu ji ale podle odborníků činí zranitelnou a vyvolává úzkost.

Ale i když se člověk nebojí vyloučení z nějaké komunity, přesto může pociťovat nepohodlí. Psycholog Clifford Lazarus vysvětluje tento jev jako kognitivní disonance. Když se člověk dozví nějaké informace, které neodpovídají tomu, co již má, v jeho mysli to vyvolá rozpor.

První reakcí v této situaci je obrana. V některých případech se může projevit v podobě zpětného efektu, kdy se člověk místo přijetí všech vašich harmonických důkazů ještě více izoluje ve své pravdě. To se děje proto, že se snaží znovu získat svou vnitřní harmonii.

Obecně platí, že místo toho, abyste svou ideologickou expanzi začínali tezí, která rozbíjí formu, snažte se být empatičtí a připravte toho člověka. Vytvořte pro něj příjemnou atmosféru, ujistěte ho, že mu rozumíte, nesnažíte se zničit jeho identitu a nechcete, aby se cítil slabý a nejistý.

Ne:

Ha ha! Co ještě říct? Že změna klimatu neexistuje?

Ano:

Těžko jsem uvěřil, že změna klimatu je skutečná. Zdálo se mi, že jde o nějaký nový vládní trik nebo marketingový trik.

Mluvte klidně a s úctou

Respektovat znamená nesnižovat protivníka a jeho názory, projevovat empatii (návrat k předchozí radě).

Kromě toho nezáleží jen na tom, co říkáte, ale jak to říkáte. Nepoužívejte agresivní tón ani nezvyšujte hlas. Vědci zjistili, že náš mozek vnímá křik jako potenciální hrozbu. Když člověk slyší hlasitý nepříjemný zvuk, může pociťovat strach, který ho motivuje jednoduše „utéct“ od zdroje nebezpečí.

Ne:

To, co si vegani myslí o problému Y, je hloupost!

Ano:

Vím, že vegani mají tento názor na problém X. Bohužel nerozumím tomu, co si o problému Y myslí.

Použijte Pascalovu metodu

Smyslem je potvrdit, že váš partner má pravdu v určitém aspektu, se kterým souhlasíte, a poté poukázat na problémové oblasti v rozsudku. To dá vašemu soupeři dojem, že měl od začátku pravdu, ale jednoduše nezvážil všechny strany problému.

Ne:

Za tuto konzoli nebudeme vyhazovat peníze.

Ano:

Chápu, proč si chcete koupit tuto konzoli. Je to úžasné a mnohem lepší než to, co máte! Chápu také, že když za ni utratíme peníze, budeme muset odložit výlet, který jsme tak dlouho plánovali.

Vyzvěte osobu, aby popsala své ideální řešení problému.

Místo toho, abyste se zeptali, proč váš oponent upřednostňuje možnost X před Y, je lepší zjistit, jak si myslí, že problém Z lze vyřešit. K tomuto závěru dospěla skupina výzkumníků ve Spojených státech.

Požádali lidi, aby popsali ideální daňový systém. Když účastníci začali uvažovat, uvědomili si složitost problému a všimli si mezer ve svých vlastních znalostech.

Ne:

Proč jste proti používání recyklovaných plastů?

Ano:

Jak podle vás můžeme udělat výrobu šetrnější k životnímu prostředí?

Zkuste nepoužívat „ale“

Podle klinické psycholožky Susan Heitler je „ale“ znakem odčítání v konverzaci. Vymaže to, co bylo právě řečeno. Proto je lepší použít jinou formulaci: „současně“, „také“, „ve stejnou dobu“.

Ne:

Chápu, že je pro vás důležité rozvíjet se v jiné oblasti. Naše společnost však nyní nemůže uspokojit vaše potřeby.

Ano:

Chápu, že je pro vás důležité pracovat na složitějších a zajímavějších problémech. Zároveň chápu, že naše společnost vám v současné době nemůže vyhovět.

Uveďte konkrétní příklady

Psycholožka Holly Weeksová ujišťuje, že když se odvoláváte na skutečné situace nebo podrobně popisujete fiktivní situace, vaše uvažování bude vizuálnější a přesnější a partner snáze vnímá informace.

Ne:

Požadavky našeho týmu jsou jako vždy ignorovány!

Ano:

Když jsme minulý měsíc museli připravit prezentaci v napjatém termínu, mohli jsme přibrat dalšího člověka, aby provedl část výzkumu, což by nám ušetřilo den.

Nesnažte se změnit celý svůj obraz světa v jednom rozhovoru

Podnikatelka a novinářka Shane Snow ve své knize „Týmy snů. Tým jako jeden organismus“ píše, že ve sporu je nutná důslednost – to je nejdůležitější a nejobtížnější prvek produktivní diskuse. Vyhýbání se odpovědím a změna tématu (i když to druhé je také důležité) nepomůže v konkrétní konverzaci, ale pouze zmátne vašeho oponenta.

Vzpomeňte si na sebe. Co se stane, když něčemu nerozumíte a nedokážete pochopit podstatu? Možná se vám v tuto chvíli zdá, že informace, které na vás padly, nesedí do jasného obrazu a partner vás prostě vodí za nos. Cítíte se podrážděný? Únava? Neochota diskutovat? Nebo ho naopak chcete svými argumenty porazit?

Ať je to jakkoli, je nepravděpodobné, že se podaří vás přesvědčit o opaku. Stejně tak je to s vaším protivníkem: čím více se od tématu odkloníte, tím je pravděpodobnější, že se nikam nedostanete. I k tomu, co bylo původně plánováno. Vzpomeňme na úžasné ruské přísloví: „Když budeš honit dva zajíce, ani jednoho nechytíš.

Ne:

Feministky jsou potřeba. A vůbec, ženy jsou utlačovány nejen v jazyce. Už jste slyšeli o „skleněném stropě“? Co platový rozdíl?

Ano:

Feminive jsou potřeba k tomu, aby byl jazyk přesnější a nebyl zavádějící. Protože například když říkáme „právník“, s největší pravděpodobností představujeme muže. Kdybychom měli slovo „právník“, tento problém by neexistoval.

Pamatujte, že člověk potřebuje čas a vy nejste všemocní

I když jste dodrželi všechny naše rady a stále jste neuspěli, nebojte se. Přesvědčit někoho je podle Adama Granta obtížný úkol, protože jeho výsledek závisí nejen na přesvědčovacím.

Přihlaste se k odběru našeho kanálu Telegram. Zůstaňte na vrcholu všech akcí!
Pracujeme pro vás!