News

Jak Zásada 43:57 pomáhá zlepšit jakoukoli konverzaci a dokončit věci

Nejlepší poměr poslechu/mluvení pro vysokou konverzi

Výzkumy ukazují, že optimální rovnováha mezi časem stráveným jako aktivní posluchač a časem stráveným prezentací vaší nabídky může mít významný dopad na konverzi prodeje. V tomto článku se podíváme na to, jak vám technologie, konkrétně řešení od SalesAI, mohou pomoci dosáhnout dokonalé rovnováhy mezi nasloucháním a mluvením, což následně povede k výraznému zvýšení efektivity vašich prodejních operací. Budeme diskutovat o důležitosti analýzy komunikace prodejního týmu a o tom, jak mohou nástroje SalesAI poskytnout potřebná data k optimalizaci tohoto procesu. Ponoření se do podrobností našeho výzkumu, který proběhl v tisících hovorů, nám umožní identifikovat zlatou střední cestu, ve které manažeři nejen mluví, ale také naslouchají, což vytváří úrodnou půdu pro úspěšné dokončení obchodu.

„Podle mých odhadů jsem během celovečerních hovorů mluvil někde kolem 45–55 % z celé konverzace. Toužil jsem vidět skutečné průměrné výsledky několika hovorů, abych potvrdil své vysoké mínění o mých vlastních prodejních schopnostech. To páteční ráno jsem se rozhodl podívat na výsledky prvního dne testování SalesAI na dashboardu. Konečně jsem mohl zkontrolovat některé statistiky z mých prodejních rozhovorů, včetně průměrného poměru mezi rozhovory a poslechem. Pomalu jsem zmáčkl tlačítko pro otevření palubní desky a málem jsem se udusil kávou, co jsem viděl. Můj průměrný poměr hovoru k poslechu byl 72:28. A všichni to věděli. Byl jsem šokován. Jsem si jistý, že můj obličej okamžitě zrudl.“ Napsal nám jeden zkušený obchodní manažer.

Zajímavé:  Proč vítězství ve všem nezaručuje úspěch.

Kontrola reality pro profesionály v oblasti prodeje B2B: Možná posloucháte méně, než si myslíte.

Ukazuje se, že jeho zkušenost není tak vzácná. Pokud nesledujete poměr hovoru/poslechu pomocí technologie, pravděpodobně mluvíte mnohem více, než si myslíte. V první sérii studií analýzy konverzací SalesAI jsme analyzovali 15 507 B2B prodejních konverzací pomocí neuronové sítě. Nejprve jsme objevili několik trendů souvisejících s tím, co nazýváme „poměrem hovor/poslech“. Analýza zjistila, že průměrný manažer prodeje B2B tráví 65–75 % času hovoru spíše hovorem než posloucháním.

Jak se stát Data Driven Sales Director, náš kanál v Telegramu: viceprezident prodeje.

SalesAI bude monitorovat a navrhovat body pro zlepšení emoční inteligence

Jak zvýšit prodej průmyslového vybavení o 80 %

Analýza poměru poslech/mluvení v B2B prodeji

Když je tento poměr sledován pomocí technologie, uvidíte, jak se prudce a náhle změní ve prospěch více klíčového „Poslouchejte“. Jak bylo napsáno výše, první práce s SalesAI je obvykle charakterizována „nezdravým“ průměrným poměrem „hovor/poslech“ a je asi 72/28 %. Další analýza ukazuje, že uživatelé SalesAI upraví tento ukazatel na normu během týdne nebo dvou prodejních hovorů, což je 52/48 %.

Řízení a měření tohoto poměru pomocí softwaru vytváří efekt, který v SalesAI nazýváme „Anonymní partner“. Kontrola a měření téměř automaticky korigují nezdravý poměr „mluvení“ a „poslechu“.

Ale počkejte, vraťme se. Je to to, o co bychom se měli snažit? Vede nižší podíl mluvení k naslouchání skutečně k pozitivnějším prodejním výsledkům? Pojďme to zjistit.

Proč je tak těžké vybudovat vztah v oblasti prodeje na dálku?

Klíč k úspěchu: ideální rovnováha aktivního naslouchání a mluvení

Nyní o nejzajímavější části. Jak často mluví a naslouchají špičkoví profesionálové v oblasti prodeje B2B? Analýza zjistila, že největší převodní poměr mezi mluvením a poslechem během B2B prodejních hovorů je 43:57.

Jak otestovat neuronovou síť pro sledování kvality hovoru se zaručeným výsledkem

Na strategické úkoly dáme ROP 250 hodin (6+ týdnů), pomůžeme zvýšit konverzi o 38 % a oceníme kvalitu call scriptu.

Zajímavé:  Samostatný zdroj na pomoc vývojářům spolupracujícím s Apple.

Než začnete brát toto číslo příliš vážně, chci upozornit na důležitou věc. Je pravděpodobné, že „ideální“ poměr mezi mluvením a poslechem se bude lišit v závislosti na fázi prodejního cyklu (zůstaňte naladěni na budoucí výzkum na toto téma!). Pamatujte: korelace a kauzalita nejdou vždy dohromady. Když říkám, že poměr 43:57 je „nejvíce konvertující“ poměr Talk/Listen, mám na mysli, že tento poměr byl průměrný pro úspěšný přesun obchodů do další fáze prodejního cyklu, stejně jako pro uzavírání obchodů na konci prodejní cyklus.

Praktické tipy pro zlepšení konverze: méně mluvte, více poslouchejte

A konečně, pokud vaši manažeři příliš mluví, zvýšení průměrné doby poslechu z 22 % na 33 % (snadno dosažitelný skok) již výrazně zlepší konverze.

V takových případech netrvá dlouho, než uvidíte první záblesky pozitivních výsledků.

Sledování všech hovorů vedoucích prodeje pomocí neuronové sítě: klady a zápory

Další kroky k optimalizaci poměru poslech/mluvení

Pokud jste B2B prodejní veterán, můžete se poplácat po zádech. Pravděpodobně jste intuitivně věděli, že říkat méně a povzbuzovat klienta, aby řekl více, by nejčastěji vyústilo ve větu: „Nevařte hrnec!“ A je velmi příjemné, když data potvrzují naši intuici. Pokud si však myslíte, že váš poměr poslechu a hovoru je normální, zkontroloval bych to. Vyzkoušejte pilotní projekt SalesAI k měření několika stovek hovorů. Možná budete překvapeni:

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Back to top button